Le détaillant occupe une place particulière dans le circuit de distribution puisqu’il est en lien direct avec le consommateur final. Ses méthodes d’approvisionnement et de vente le distingue de tous les autres distributeurs.
Le détaillant : un professionnel de la vente au détail
Le détaillant est une personne morale ou physique qui exerce son activité dans le domaine du commerce de détail. Il vend ses produits à l’unité ou en petite quantité, directement au consommateur. Il pratique donc ce que l’on appelle la vente au détail.
Au quotidien, on utilise généralement le terme de détaillant pour désigner un petit commerçant indépendant. Cependant, la taille de la structure peut aller du simple stand sur un marché jusqu’au supermarché, en passant par la supérette.
Ce n’est donc pas le volume des ventes qui caractérise un détaillant mais bien sa forme de vente.
Le circuit d’approvisionnement et de distribution du détaillant
Le détaillant s’approvisionne auprès d’un ou plusieurs fournisseurs. Il peut s’agir de fabricants, de producteurs, d’importateurs, de grossistes ou de semi-grossistes.
Un détaillant en fruits légumes, par exemple, peut choisir de s’approvisionner auprès de plusieurs maraîchers ou auprès d’un grossiste alimentaire.
Il vend ensuite sa marchandise en petite quantité dans son magasin ou sa boutique. Il peut également vendre ses produits par correspondance ou sur internet.
Son circuit de distribution peut être généraliste ou spécialisé, dans l’alimentaire ou non.
Le profil type de la clientèle
Dernier maillon de la chaîne de distribution, le détaillant est en relation directe avec le consommateur final. C’est pour cette raison que sa clientèle est essentiellement constituée de particuliers. Son commerce est qualifié de BtoC, Business to Customer.
La satisfaction client est donc au cœur des ses préoccupations. Il met en œuvre sa propre stratégie de communication pour conquérir les consommateurs et les fidéliser. Il fait en sorte que l’expérience d’achat de ses clients soit personnalisée et irréprochable.
Dans le cas d’une épicerie fine, par exemple, il sélectionne avec soin chacun de ses produits. Il choisit son fournisseur alimentaire pour la qualité de sa marchandise.
Dans un marché de plus en plus complexe, le détaillant doit sans cesse adapter ses méthodes de vente. Il doit distinguer son offre de celles de ses concurrents pour satisfaire des consommateurs devenus très exigeants. Son activité repose sur l’équilibre entre la satisfaction de ses clients et la relation de confiance qu’il entretient avec ses fournisseurs.